プロダクトリリース後に会員が増えない時に考える3つのこと | 新規事業とテックトレンドメディア

新しいプロダクトをリリースしたのに会員やユーザーが増えない場合、まずマーケティングと認知度、プロダクトの価値とユーザー体験、競争環境と市場適応という3つの観点を見直すことが重要です。

新製品が失敗する主な要因には「顧客ニーズに合致していない」「製品体験（UX）が不十分」「マーケティング支援の不足」といった点があげられており、上記3つの課題と対応するものです。

以下では各ポイントの問題点とその改善策、成功事例について解説し、最後に具体的なアクションプランを紹介していきます。

資料請求や会員が増えない時に考えること

マーケティングと認知度の問題
プロダクトの価値とユーザー体験
競争環境と市場適応

注

この記事はOpenAIのDeep Researchを活用して書かれています。

1.マーケティングと認知度の問題

新規会員が増えない場合、まずマーケティング戦略とブランド認知度に問題がないか確認します。

ターゲット市場にリーチできていない、あるいは適切なチャネルを活用できていないと、そもそも見込みユーザーの目にプロダクトが触れず、会員登録に繋がりません。

実際、ターゲットを明確に絞れていないとユーザーの興味を引く施策が打てず集客は難しくなります（参考）。

また、現在は多くのユーザーがインターネットで情報収集を行うため、オンラインで情報発信していなければ新規ユーザーに認知してもらうことは困難です。

マーケティング予算やチャネルが不足し認知度が低いままだと、どんなに良い製品でも会員数の伸び悩みに直結します。

5つの改善の方向性:

ターゲットユーザーの明確化とペルソナ設定: 想定顧客像を明確に定義し、そのユーザーが良く利用するメディアやプラットフォームを調査します。ターゲットを明確にすれば、ユーザーが響くメッセージやコンテンツを作成でき、効果的なチャネル選定が可能になります。例えば、スポーツに関心がない人にいくらゴルフ用品を宣伝しても響かないのと同様に、興味を持ってくれそうな層に絞った訴求が必要です。
チャネルミックスの最適化: 最適な集客チャネルを活用しよう。新規顧客獲得には「Web広告」「コンテンツマーケティング（ブログやSEO）」「SNS運用」「メールマガジンによるリード育成」の4つの手段が効果的です。予算に応じてリスティング広告やSNS広告で認知拡大を図る一方、オウンドメディアで役立つコンテンツを発信してオーガニック流入を増やすなど、短期と中長期の施策を組み合わせます。SNSではターゲット層が集まるプラットフォーム（例: Twitter/X、Facebook/Instagramなど）で発信頻度を上げ、ユーザーとのエンゲージメントを高めましょう。
コンテンツマーケティングとSEO強化: ユーザーが製品分野の情報を検索した際にあなたのプロダクトが見つかるよう、ブログ記事や動画コンテンツを充実させます。ユーザーのニーズに合った有益なコンテンツを提供することで信頼感を醸成し、認知度向上につなげます。例えばユーザーが課題解決策を探しているときに自社サイトの記事にたどり着けば、製品への興味から会員登録に結びつく可能性が高まります。
バイラル施策や紹介プログラムの導入: 既存ユーザーが新規ユーザーを呼び込む仕組みも有効です。たとえばクラウドストレージサービスのDropboxは紹介プログラムを導入し、既存ユーザーに友人招待を促すことで15か月でユーザー数が100,000人から400万人へと3900%増加する驚異的な成長を達成しました。このようにプロダクトの価値を感じているユーザーの力を借りてクチコミを拡大する戦略は低コストで高い効果を生みます。
広告とコンテンツの効果測定・改善: 実施したマーケティング施策ごとにKPI（クリック率、コンバージョン率、CACなど）をモニタリングし、効果の高いチャネルにリソースを集中させます。A/Bテストを用いて広告クリエイティブやランディングページの最適化を図り、継続的に広告費用対効果を改善します。例えばランディングページ上に明確なCTA（Call To Action）を配置するなど小さな改善でも、積み重ねることで登録率向上につながります

2.プロダクトの価値とユーザー体験

マーケティングでユーザーを呼び込めても、プロダクトの価値が伝わらない、あるいはUI/UXに課題があって離脱されてしまっては会員は定着しません。

ユーザーが「このサービスは自分にとって有益だ」と直感的に理解できない場合、登録や継続利用のモチベーションが生まれにくくなります。

また、初期オンボーディングで複雑な操作を要求されたり使い方が分からなかったりすると、せっかく興味を持ったユーザーも途中で離脱してしまいます。

実際、製品のユーザーエクスペリエンス（UX）が不十分で使いにくいと、新製品が失敗する要因の一つになります。

逆に言えば、優れたUXはユーザー満足度を高め、リピーターや新規顧客の増加につながるため売上向上にも寄与します。

このようにプロダクトの価値訴求と快適なユーザー体験はユーザー獲得・成長に直結する重要ポイントです。

5つの改善の方向性:

価値提案（バリュープロポジション）の明確化: ユーザーが「このサービスを使うと自分にどんなメリットがあるのか」を一目で理解できるように、訴求メッセージやUI上の表現を見直します。たとえば、トップページやアプリのファーストビューにおいて、製品の主な利点（キーベネフィット）をシンプルな言葉とビジュアルで伝えます。また、ユーザーの課題に共感するメッセージ（「○○でお困りではありませんか？私たちがXxxxで解決します」等）を添えることで、自分ごと化して認識してもらいやすくなります。価値提案が明瞭になれば、ユーザーは登録や利用の意思決定をしやすくなります。
UIの使いやすさ改善: ナビゲーションの分かりやすさ、操作フローの簡潔さ、ロード時間の短縮など、ユーザーインターフェースの基本的な使い勝手を点検・改善が重要です。他社サービスや業界標準のUIパターン（デザインガイドライン等）を研究し、初めてのユーザーでも迷わず操作できる設計を心がけます。ボタンやリンクの配置、フォーム入力項目の最適化、モバイル対応の強化など細部の磨き上げによって、ユーザーがストレスなく製品の価値に到達できるよう導線を整備します。
オンボーディングプロセスの最適化: 新規ユーザーが登録直後に価値を実感できるよう、段階的なオンボーディングを用意します。初回起動時にチュートリアルやガイドツアーを表示し、基本機能の使い方を短時間で習得できるようにします。ソーシャルメディア管理ツールのSked Socialでは、ユーザーがアカウント登録後に「最初の投稿を作成する」など4つのタスクからなるチェックリストを提示したところ、チェックリストを完了したユーザーの有料転換率（コンバージョン率）が未完了ユーザーの3倍に達したという成果が報告されています。このように、小さな成功体験を積ませるオンボーディング施策はユーザーの定着と課金転換を大きく向上させます。
ユーザーリサーチと継続的なUX改善: リアルユーザーからのフィードバックや利用データを収集し、つまずきポイントや不満点を洗い出します。ユーザビリティテストやヒートマップ分析などを活用し、「どの画面で離脱が起きているか」「機能Aの利用率が低いのはなぜか」を調べ、原因に対処します。得られた知見をもとにUIを改善したり、新機能よりもまず既存機能の分かりにくさを解消するなど、ユーザー中心の継続的な改善を行います。例えば、入力フォームで離脱が多ければステップを減らす、チュートリアル閲覧率が低ければ内容や表示方法を見直す、というようにデータ駆動でUXを磨き込みます。UXの改善に終わりはありませんが、継続的な微改善の積み重ねがユーザー満足度の向上と口コミ増加につながり、結果的に新規会員獲得ペースの向上に寄与します。
サポート体制とコミュニケーション: UXの一環として、ユーザーが困ったとき迅速に解決できるようFAQ整備やチャットサポートなどの体制を充実させます。初期段階での躓きをサポートでカバーできれば離脱を防ぎ、「ユーザーを大事にしている」という良い印象を与えることができます。満足したユーザーは製品のファンとなり、他の人に薦めてくれる可能性も高まります。

3.競争環境と市場適応

最後に競合との比較や市場ニーズとの適合性を見直します。プロダクトがターゲット市場にフィットしていない場合、どれほどマーケティングに注力してもユーザー獲得は難航します。実際、スタートアップの失敗原因の第1位は「市場にニーズがなかった」ことであり、その割合は42%にも上ります。

つまりプロダクトマーケットフィット（PMF）の欠如は成長が停滞する致命的な要因です。

また競合に劣る製品価値や不適切な価格設定もユーザーが増えない原因になりえます。

市場には常に競合他社や代替手段が存在するため、自社プロダクトの優位性がユーザーに伝わらないと選んでもらえません。差別化ができていないとユーザーには自社製品の魅力や強みが伝わらず、数ある選択肢の中で埋もれてしまいます。

その結果、ユーザーは違いの分からない製品同士を価格だけで比較するようになり、価格競争に陥るのです。

実際にスタートアップ失敗理由の上位には「競合に敗れた」（19%）や「価格・コストの問題」（18%）もあげられており、競争優位の欠如は成長を阻む大きな要因です。

4つの改善の方向性:

競合分析と差別化ポイントの強化: 主要な競合プロダクトを調査し、機能・価格・マーケティングメッセージなど複数の軸で比較します。その上で自社プロダクトの強み（他社にない独自機能、優れたユーザー体験、特定ニーズへの特化など）を洗い出し、ユーザーに明確に訴求しましょう。他社との差別化要素がはっきりすれば、ユーザーは「このプロダクトを選ぶ理由」を認識できます。仮に現状で明確な強みが見出しにくい場合は、新機能追加やサービス内容の調整によって差別化ポイントを創出することも検討します。重要なのは競合と真っ向から同じ土俵で戦うのではなく、自社が勝てる土俵を見つける（ポジショニング戦略）ことです。
市場ニーズの再検証とピボットの検討: プロダクトが解決しようとしているユーザー課題やニーズが本当に存在しているか改めて検証します。ユーザーインタビューやアンケート調査、ベータユーザーからのフィードバックを通じて、市場の声を集めましょう。その結果、当初想定していたニーズとズレがある場合や、マーケット自体の規模が小さすぎると判明した場合には、**ピボット（方向転換）**も視野に入れます。実際、著名な成功企業でも初期の事業アイデアから大きく方向転換して成功した例があります。例えば、Slackは元々オンラインゲーム企業の社内ツールとして生まれましたが、ゲーム自体は市場に受け入れられず失敗しました。そこでコミュニケーションツールという社内ツールの可能性に着目して事業転換した結果、プロダクトマーケットフィットを達成し、最終的には企業評価額270億ドル規模のユニコーン企業に成長しました。このように、市場のニーズに合わせて柔軟にプロダクトやビジネスモデルを適応させることが、飛躍的な成長につながるケースもあります。
価格戦略の見直し: 価格設定が高すぎたり、逆に安すぎて価値を十分に提供できていなかったりするとユーザー獲得に影響します。競合の価格帯やユーザーが感じる価値に見合った適正価格かを検証しましょう。必要に応じて無料プランやトライアル期間を設けてハードルを下げたり、逆に上位プランを用意して熱心なユーザーからの収益を増やすなど、価格モデルを工夫します。価格は単に安くすれば良いわけではなく、ユーザーセグメントごとの支払い意欲と提供価値のバランスが重要です。適切な価格戦略は競合製品との差別化（コストパフォーマンスの優位性）にも直結します。
データに基づく方向性の修正: 市場適応の成否は数値で把握できます。定量的な指標（例: 新規ユーザー獲得数の推移、市場シェア、解約率、NPSスコアなど）を定期的に確認し、期待通りに伸びていない場合は戦略の軌道修正を迅速に行います。たとえば、競合が機能Xを武器にシェアを伸ばしているなら、自社でも類似機能の導入を検討するか、別の強みで対抗策を講じます。市場の変化や競合動向をモニタリングしながら、プロダクトのロードマップを常にアップデートしていく柔軟性が重要です。