PLAID(プレイド)運営KARTEのターゲット/プライシングの変遷から考えるPMFとグロース | 新規事業とテックトレンドメディア

toB向けホリゾンタルSaaSのPLAIDが運営するKARTEリリース当時から上場までに”ターゲットユーザー”と”機能”をどのように変化することでPMF達成からグロース、そして上場まで至ったのか追いました。

KARTEのターゲットと単価の変化

※2015年のARPUは2016 – 2017年の契約社数成長率から逆算した推測

※ARR売上高：各期末の月次サブスクリプション売上高を12倍して算出

【2014年5月】サービスリリース前

メールアドレスを取得するのみのトップページからECサイト運用者向けの「相手の状況にあわせた接客」サービスをスタートしました。その2ヶ月後にシリーズAで1.5億円の資金調達を実施します。

リアルタイム解析により新たな「ウェブ接客」を実現するプレイド、フェムトグロースキャピタル他より1.5億円を調達
PR TIMES

この時、時価総額(Post Value)は8億円で2014年当時の売上高マルチプルはx90倍以上だと予測。

β版リリースから10ヶ月。3タイプのプランが用意され、ベーシックプランは月額5,000円から利用可能でした。また、1接客あたり1円の課金もされています。

また、導入のハードルを下げるために14日間のトライアルが用意されています。

リリースされている機能をみると、EC向けの連携機能が多く見受けられ、EC事業者向けサービスという立ち位置に変更はなさそうです。この頃からAPIの整備ができていて、外部ツールとの連携のスピードの早さから技術要件定義から実行までのレベルの高さが伺えます。

また、2015年8月にシリーズBで5億円の資金調達を実施します。このときの導入企業数は600社と発表されています。

ウェブ接客「KARTE」を提供するプレイドが5億円を調達
PR TIMES

2016年3月時点でプロフェッショナルプランはなくなりました。

2016年9月時点でベーシックプランはなくなり、エンタープライズのみになりました。ここで明確にエンタープライズにターゲットをシフトしています。

ちなみにエンタープライズの料金は非表示です。

翌月の2016年10月にはエンタープライズのみで月額料金98,000円~と明記されるようになりました。

別途料金としてオプション料金の明記もあります。

2月14日最適なタイミングでレコメンドが可能に — KARTEがシルバーエッグ・テクノロジーのレコメンドサービスと連携開始、UNITED ARROWS LTD. ONLINE STOREが採用
3月17日サイト外のお客様への接客も可能にする「KARTE TALK」をエンプラから提供開始
6月8日マーケティングオートメーションツール「カスタマーリングス」と連携開始
8月4日ナビプラスのレコメンドサービスと連携開始、「＠ｃｏｓｍｅｓｈｏｐｐｉｎｇ」が採用
9月28日カスタマーサポート事業を展開するアディッシュと提携運用代行サービスを提供開始
10月14日「KARTE」がFacebook メッセンジャーに対応
10月19日新生銀行が導入
11月9日くじ引きや診断系コンテンツなどのゲーム要素を簡単に導入可能に
11月24日 ECサイト構築パッケージ「SI Web Shopping」と連携開始
12月2日「Marketo」と「KARTE」が連携開始〜ビズリーチ、freee、Viibarが導入・活用〜

機能追加の内容に、MAツールとの連携、レコメンドツールとの連携が行われています。

エンタープライズにシフトした2016年は企業あたりの平均単価が対前年547%増の23万円台になり、EC事業者以外の利用顧客が増えました。