SmartHRのターゲット/プライシングの変遷から考えるPMFとグロース | 新規事業とテックトレンドメディア

toB向けホリゾンタルSaaSのSmartHRがシリーズD156億円を調達し、未公開企業で時価総額1,731億円になりました。そこで2015年からスタートしたSmartHRが”ターゲットユーザー”と”機能”をどのように変化することでPMF達成からグロースまで至ったのか追います。

SmartHR、シリーズDのオンライン記者発表会をやりました。そのスライドを少しだけ公開します！

・約156億円を調達
・ARR 45億円（YonY +106%）
・Churn Rate 0.4%未満
・エンプラ比率が上昇
・幅広い業種で導入

ARRは初公開、Churn Rateは会見内で口頭で開示した数値です。https://t.co/7pgp1w7kHP pic.twitter.com/AKE0O5uAqe
— Shoji Miyata (@miyata_shoji) June 8, 2021

SmartHRのターゲットと単価の変化

企業規模変化：2018年5月から3年後でエンタープライズ割合が23.3%増
料金表示（従業員50名以下）：2020年から非表示へ
料金表示（従業員50名より大）：2017年から非表示へ
平均単価：2019年より平均78.2%増
ARR：サービス開始2年で1億円超え、5年で20億円超え

※無料利用、有料利用企業の合算

※2021年は前年の成長率を維持と仮定

※2016年12月以前は売上表示

※ARRを無料利用と有料利用企業の合算で割って計算

【2015年2月】サービスリリース前

メールアドレスを取得するのみのトップページです。「ベンチャー・中小企業の経営者」という文から初期ターゲットがわかります。この頃、2万円のFacebook広告が2週間で125件のメールアドレス獲得へ繋がったとインタビューでにあります。

【2015年10月】正式版リリース直前

無料でDemo版リクエストが開始しています。このときのDemo版で提供していた機能は下記です。

退職の手続き
扶養の追加・削除
給与改定・月変の手続き
従業員の引越し
関東ITSに対応
書類の印刷代行

そして、翌月の2015年11月18日に正式版がリリースします。

【2016年3月】正式版後

正式版がリリースされました。

この2016年にPR TIMESで発表された追加機能です。

3月3日：電子政府 APIを利用した役所へのオンライン申請機能を公開
5月25日：APIを公開。マネーフォワード社、ソネット社等とシステム連携を開始
6月21日：「算定基礎・年度更新」機能の提供を開始。役所への電子申請や、オンラインバンキングを介した保険料の電子納付まで可能に
9月12日：「¥0プラン」の提供を開始
9月26日：社労士向け機能「SmartHR for Adviser」を提供開始
10月17日：「ペーパーレス年末調整機能」を公開
11月8日：API連携により「Talentio」の内定者情報をワンクリックで「SmartHR」に送信可能に

また、このときのSmartHRの価格帯です。

SmarfHR201603_Price_month — 2016年3月のSmartHR 料金プラン_月々払い

従業員数に応じた年間一括払いと月額払いの2種類が用意されていました。月額払いは年間一括払いよりも月々の料金は20%高くなる設計です。

また、51名以上の従業員は月額500円（税抜）/人が加算されます。

2016年末の予測数値です。

ARR：3,000万円
導入企業数：2997社
平均月額単価/社：792円

導入企業数には無料と有料企業が含まれ、無料割合が20%だと仮定すると平均単価/社は913円になり、初期顧客は5名以下の小規模企業がメインの利用者だったと予測します。

そして2016年からセキュリティへの取り組みは進められています。

機密情報を暗号化して保存
1企業1データベース
二段階認証設定
SSL通信
ISO 27001（ISMS）申請中

上記の取り組みが労務分野のSaaSサービスを提供する上でクライアントのニーズとして求められており、エンタープライズへ進む上で大事になってきます。　

また、2016年にシリーズAで5億円の資金調達を実施します。ARRマルチプルは約200倍とのことです。

この年の資金で翌年に初のTVCMを開始します。

単価がそんなに高くない、対象顧客が多い、チャーンレートが低いっていうジャンルだとめちゃくちゃ先行逃げ切り型の市場になるんですよね。対象顧客が多いので、ある程度お客さんが勝手に製品を選んでくれたり、勝手に使い始められるくらい良いプロダクトじゃないといけないんですよ。なので良いプロダクトを作ることに先行投資し、それをいち早く広めるためにマーケティングにも突っ込むっていうのが合ってるビジネスなんですね。
スタタイ